è Il modello di vendita di relazioni ancora valido?



è Il modello di vendita di relazioni ancora valido?

Ci sono stati (e saranno sempre) diversi "modelli di vendita" che affermano di essere il modello più efficace e potente mai creato. Vengono con promesse che coloro che seguiranno il modello chiuderanno più vendite, avranno maggiori profitti nelle loro offerte e diventano più efficaci guadagnando promozioni, redditi, premi e premi.

Uno di questi modelli di vendita che è ampiamente utilizzato è il modello di vendita di relazioni. Questo modello insegna che il ruolo primario di un rappresentante commerciale è stabilire un rapporto con i propri clienti.

La credenza è che le persone amano acquistare da persone che amano e troveranno una ragione per farlo. Al contrario, le persone troveranno una ragione per non comprare da rappresentanti di vendita che non gli piace. Ti piace, ottenere più offerte.

Durante la costruzione di relazioni è un obiettivo potente e vantaggioso per i professionisti delle vendite di considerare, molti cambiamenti e tendenze emergenti possono aver reso seguendo il modello di vendita di relazioni vendemmia.

I clienti sono occupati

Le relazioni richiedono tempo per costruire. Mentre c'è una cosa come "rapporto istantaneo", la maggior parte dei clienti è troppo impegnata per trascorrere il tempo con un professionista di vendita come spesso il modello di vendita di relazioni suggerisce che serve per costruire una relazione.

I clienti vogliono incontrarsi con un rappresentante di vendita, ottenere informazioni e prezzi, quindi prendere una decisione su se la soluzione proposta sia la soluzione giusta per loro e le loro esigenze di business.

- 9 ->

I clienti sono meglio informati

Parte del modello di vendita di relazioni si basa sull'essere un esperto in un aspetto particolare del business del cliente.

Il modello suggerisce che un rappresentante informato e preparato guadagna sia la credibilità che il rapporto fornendo informazioni al cliente necessarie ed è, in gran parte, al di là della portata del cliente.

Internet ha cambiato molte cose nell'attività e uno dei più significativi di questi cambiamenti è quanto sia facile per i clienti ottenere l'accesso alle informazioni.

I clienti stanno diventando o sono diventati molto meglio informati sulle loro esigenze aziendali, sul loro settore verticale e orizzontale e sulle soluzioni disponibili alle loro sfide.

Molti clienti non contano più sui loro "amici di vendita" per informarli. Infatti un cliente non informato viene spesso visto come un impiegato a basso valore. Al fine di aumentare la sicurezza del lavoro, i clienti stanno aumentando continuamente la loro base di conoscenze e, quindi, abbassando la loro dipendenza dai professionisti delle vendite.

La sovrapposizione di rapporti di vendita di relazione

Ti piace o no, non sei l'unico rivenditore di vendita che ti invita ai tuoi account. Non solo i vostri concorrenti fanno delle chiamate, ma i rappresentanti di molte industrie differenti stanno visitando, chiamando e inviando messaggi di posta elettronica agli stessi decisori che siete.

Poiché il modello di vendita di relazioni è così ampiamente utilizzato, i clienti sono abbastanza abituati ai rappresentanti di vendita e ai loro tentativi di costruire una relazione con loro. Così familiare, infatti, che i clienti si sono stanchi e stanchi di ripetizioni che dicono "non voglio solo vendervi qualcosa, voglio costruire una lunga relazione con te". Non appena un cliente sente che, probabilmente cominciano a pensare "Questo rappresentante vuole vendermi qualcosa!"

Quindi dove è un rappresentante a turno?

Non c'è dubbio che i modelli di vendita come il modello di vendita di relazioni sono strumenti preziosi e importanti per i reps; sia nella formazione iniziale che nel lungo periodo. Ma la dipendenza da un modello è una mossa di carriera pericolosa e limitativa.

I professionisti delle vendite sono meglio serviti per apprendere modelli di vendita multiple e costruire l'acume per differenziarsi quando utilizzare modelli noti. Questo è molto simile a chiudere le tecniche e le tecniche. Affidarsi a uno e ti limiterai solo le opportunità di vendita che richiedono quel tipo di chiusura specifico. Utilizza un solo modello di vendita e effettua efficacemente il rischio di eliminare le tue possibilità di guadagnare un cliente che avrebbe potuto essere compiuto se fosse stato utilizzato un approccio diverso.