Come trovare e vendere al tuo mercato di destinazione



Piano di marketing - trovare il tuo mercato di destinazione

Quando insegno lezioni di piccole imprese sulla strategia di marketing, spesso chiedi ai partecipanti la domanda: "Chi sono i tuoi clienti? Chi acquisterà il tuo prodotto?" Sono spesso sorpreso che altrimenti esperti piccoli imprenditori non hanno idea di chi comprerà da loro, o suppongono che "ognuno" vuole, anziché collocare sul mercato di riferimento.

Assunzioni come questo possono portare a decisioni sbagliate, prezzi sbagliati, strategie di marketing sbagliate - e, infine, fallimento aziendale.

Scopri come creare una strategia di marketing efficace.

Le piccole imprese di maggior successo capiscono che solo un numero limitato di persone comprerà il loro prodotto o servizio. Il compito allora diventa determinante, quanto più possibile, esattamente chi sono queste persone, e "punta" gli sforzi di marketing e le dollari verso di loro.

Anche tu puoi costruire un business migliore e più forte identificando e servendo un particolare gruppo di clienti - il tuo target di mercato.

Diventare uno specialista è chiave

Una delle prime cose da fare è raffinare il tuo prodotto o servizio affinché tu non sia tutto per tutte le persone. 'Diventa uno specialista! Ad esempio, nella mia attività, un'azienda di ecoturismo, abbiamo preso alcune decisioni specifiche presto nella nostra pianificazione del mercato. Come imbarcazione charter, sapevamo che c'erano numerosi operatori di charter di pesca nella zona, e 'barche party' pure. Così abbiamo deciso che avremmo offerto visite guidate o carte speciali di eventi e che non avremmo consentito l'alcol a bordo o canne da pesca. Sì, questa decisione ha eliminato una percentuale del mercato - ma ci ha anche dato una 'nicchia' che potremmo capitalizzare e

ampliato

il nostro mercato in modo tale che altri gli operatori di charter non potevano approfittare.

Leggi come trovare e padroneggiare un mercato di nicchia. In seguito, è necessario capire che persone acquistano prodotti o servizi per tre ragioni di base

:

Per soddisfare le esigenze di base. Per risolvere i problemi. Per farsi stare bene.

  • Dovresti
  • determinare quali di queste categorie il tuo prodotto o servizio è la soluzione e essere pronti a commercializzarli di conseguenza
  • .

Il tuo prodotto o servizio può essere adattato a più categorie - la nostra attività di charter riguarda principalmente persone che vogliono solo sentirsi bene - trascorrere una giornata all'acqua, rilassarsi e aspettare. Ma si rivolge anche a persone che hanno visitatori provenienti da città o anche all'estero, perché rappresentiamo una soluzione al problema di "Che cosa faremo mentre la nostra azienda è qui? Come possiamo intrattenervi o mostrarci la nostra zona? " Zero in sul mercato di destinazione Il passo successivo nella creazione di una strategia di marketing efficace è di entrare nel tuo target di mercato utilizzando la segmentazione del mercato.

Innanzitutto, è il tuo prodotto a livello internazionale o nazionale? Oppure è più probabile che lo venderai principalmente nella tua regione o in comunità?

Nel caso del nostro business charter, il nostro mercato primario

è in realtà nazionale o internazionale - turisti che vengono in questa zona da tutto il mondo. Il nostro

mercato secondario

è locale - persone che hanno un evento speciale per festeggiare, una riunione aziendale o ritirarsi per pianificare, o società provenienti fuori città. Diciamo che il tuo mercato principale è locale o regionale e che vivi in ​​una comunità con una popolazione di 25.000 persone. La prima cosa che dovrai fare è la ricerca del demografico della tua comunità e dividerlo nei segmenti di mercato : Età: bambini, ragazzi, giovani, medi, anziani

Sesso: maschio Reddito: basso, medio, alto Stato civile: single, sposato, divorziato

  • Età e / o religione
  • Ciclo di vita familiare: appena sposato, sposato per 10-20 anni, con o senza figli.
  • Queste informazioni dovrebbero essere a vostra disposizione attraverso la tua città locale, la sala, la biblioteca o la Camera di Commercio - e più dettagli che puoi ottenere, meglio.
  • In seguito, è necessario segmentare il mercato il più possibile utilizzando psicografica come la tua guida:
  • Stile di vita: conservatore, eccitante, trendy, economico
  • Classe sociale: inferiore, media, superiore

Attività e interessi: sport, fitness, shopping, libri

Atteggiamenti e convinzioni: ambientalista, sicurezza.

  • * Nota: se sei una società B2B, dovrai anche considerare i tipi di industrie disponibili e il numero di dipendenti, il volume di vendita annuale, la posizione e la stabilità dell'azienda. Inoltre, si potrebbe desiderare di scoprire come acquistano: stagionali, locali, solo in volume, chi effettua le decisioni? È importante notare che
  • le imprese, a differenza degli individui, acquistano prodotti o servizi per tre ragioni solo
  • :
  • per aumentare i ricavi
  • per mantenere lo status quo

per diminuire le spese If si riempie di una o più di queste esigenze aziendali, si è trovato un mercato di destinazione. Descrivi il tuo cliente ideale in base alla tua ricerca di mercato

  • Adesso dovresti avere un'immagine di chi pensi che sia il tuo cliente ideale o chi lo desideri.
  • A seconda della natura del tuo business, potrebbe anche essere in grado di scrivere una descrizione del tuo cliente. "Il mio cliente di destinazione è una donna di mezza età negli anni '30 o '40 che è sposata e ha figli ed è ecocompatibile e in forma fisica. "
  • Sulla base dei numeri che hai scoperto nella tua ricerca, di cui sopra, puoi anche sapere, ad esempio, che ci sono circa 9000 di quei potenziali clienti nella tua zona! Potrebbe essere che 3000 di loro siano già fedeli a un concorrente, ma che ancora lasciano 6000 che non sono o che non hanno ancora acquistato il prodotto da nessuno. Fai la ricerca!

Estendi o Riesegue il tuo Market se necessario

Molti clienti potenziali non conoscono la tua azienda o non riescono a dire la differenza tra la tua azienda e gli altri. È il tuo lavoro, una volta che conoscete chi sono i tuoi clienti migliori, per "mirare" il gruppo che hai identificato - anche se hai competizione.

Inoltre, potresti decidere, usando l'esempio precedente, di prolungare il tuo target di mercato anche per le donne dai 50 ai 60 anni. Se ritorni ai motivi fondamentali per cui le persone acquistano beni o servizi e possono trovare i modi per orientare i tuoi sforzi a quel gruppo di età, potresti avere successo nella cattura di una quota più grande del mercato!

D'altra parte, cosa succede se hai "specializzato" il tuo prodotto o servizio e poi hai ricercato il tuo target di mercato, solo per scoprire che ci sono probabilmente meno di 75 persone che ti compreranno?

Prima di tutto, se quei 75 sono clienti aziendali che spendono centinaia sul tuo prodotto o servizio ogni anno, allora non hai niente da temere. Ma se questi 75 spendono solo 10 dollari ogni decennio sul tuo prodotto o servizio, devi tornare al tavolo da disegno per pianificare la tua attività e forse per determinare un mercato più vasto. Almeno, però, siete armati di tutte le informazioni necessarie per ricominciare o andare in una direzione diversa.

Di fronte a questo - c'è un mercato e un mercato di destinazione per tutto.

Se non lo pensi, ricorda le rocce degli animali domestici?

Vedi anche:

La sezione analisi del mercato del piano aziendale

Guida alla ricerca di mercato fai da te

Creazione di una strategia di vendita e marketing efficace

40 Idee di marketing a basso budget Small Business

Come eseguire una campagna di marketing di successo