Caratteristiche Vs. Vantaggi nel marketing e perchè è importante nel business home


Conto economico: 4 dettagli importanti (Jul 2019).



Potrebbe non essere interessato agli infomercials, ma offrono un ottimo tutorial per comprendere le caratteristiche rispetto ai vantaggi quando si tratta di marketing e vendite. Questi spot non solo evidenziano tutte le grandi caratteristiche dei loro prodotti, ma anche prestano particolare attenzione per evidenziare come il prodotto renderà la tua vita migliore (beneficio). Prodotti di cottura speciali e riscaldati (caratteristiche) consentono di fare la cena più veloce, più facile e con meno pulizia (benefici).

La formula unica di prodotti tossici non tossici (caratteristiche) ottiene ogni macchia con un singolo lavaggio o pulizia (benefici).

È evidente che hai bisogno di un prodotto o di un servizio di qualità per costruire una casa d'affari di successo. Ma sono inutili se non si vende in realtà il tuo prodotto o servizio. Ecco che arriva il marketing e dove molti imprenditori di casa falliscono, perché la maggior parte degli imprenditori di prima volta non ha uno sfondo nelle vendite o nel marketing e, di conseguenza, i loro sforzi di marketing non raggiungono i profitti desiderati. Questo non significa che sia necessario essere un venditore odioso o addirittura fare un infomercial. Invece, significa comprendere la psicologia delle vendite e sfruttare ciò che fa la gente acquistare. A tal fine è necessario conoscere la differenza tra le caratteristiche ei vantaggi.

Che cosa è una caratteristica?

Una funzionalità è essenzialmente le specifiche dei prodotti o dei servizi. Se vendi le borse, le tue caratteristiche includerebbero la dimensione, il colore e i materiali (cioè la pelle) che costituiscono la borsa.

Se state vendendo i servizi di supporto virtuale, le funzionalità potrebbero essere l'elenco di attività che è possibile completare.

Le tue funzioni possono includere i servizi di consegna o di assistenza clienti. Ad esempio, sono disponibili funzionalità di consegna gratuita o supporto tecnico gratuito.

Per molte aziende, una feature può essere parte della sua proposta di vendita unica, o ciò che rende il prodotto o il servizio così grande.

L'Apple iPod shuffle contiene 2 GB di audio, è circa la dimensione di un quarto e viene fornito in una varietà di colori.

Tuttavia, mentre gli acquirenti potrebbero desiderare o necessitano di funzioni, la loro promozione non è sufficiente a stimolare la gente a comprare.

Che cosa è un vantaggio?

Un vantaggio è il valore o il risultato che un compratore può ottenere dai tuoi prodotti o servizi. Risponde essenzialmente alla domanda: "Cosa c'è per me? "Ad esempio, che cosa mi fa ottenere 2 GB di audio (funzionalità) su un iPod Shuffle? Significa avere 500 canzoni (beneficio) nel palmo della mia mano (beneficio).

Perché è importante conoscere le caratteristiche e le prestazioni?

Nei circoli di vendita, c'è una storia spesso raccontata per evidenziare le caratteristiche rispetto ai benefici. La storia va che c'è un uomo che vuole appendere una foto sul suo muro. Per farlo bisogna perforare un foro nel muro.Si reca al suo negozio locale per acquistare un drill. Il venditore A mostra all'uomo un trapano lucido, compatto, con dieci diversi bit di trapano e è cordless. Il venditore B mostra l'uomo un trapano e dice: "Questo farà un buco nel tuo muro. "L'uomo acquista il trapano da Salesman B. Perché? In questo esempio, le informazioni lucide e compatte a 10 bit focalizzate sulle funzionalità, ma non sono riuscite a sfruttare ciò che l'uomo ha veramente bisogno.

Il venditore B ha venduto il vantaggio che il trapano fornirà; un buco.

Alla fine, le persone acquistano soluzioni. Hanno un desiderio o un problema e acquistano l'elemento che soddisfa i loro bisogni. Molti imprenditori fanno l'errore di pensare che i compratori capiranno cosa significa la funzione in termini di risultati, e spesso è il loro calo di marketing. Nell'esempio di trapano, l'uomo avrebbe potuto pensare che un trapano compatto lucido fosse grande, ma quello che voleva e che aveva bisogno era semplicemente un buco.

Una persona potrebbe desiderare un piccolo dispositivo portatile che porta la propria musica, ma potrebbero non sapere cosa significa 2 GB di spazio audio (funzionalità). Capiscono la memorizzazione di 500 canzoni (beneficio).

Come utilizzare le funzionalità rispetto ai vantaggi per commercializzare la tua casa d'affari

Entrambe le caratteristiche e i vantaggi sono importanti nel tuo marketing. Ecco come puoi utilizzarli per aumentare le vendite di casa.

  1. Capire il tuo mercato. Se sei mercato sta acquistando qualcosa per risolvere un problema, devi sapere qual è il problema. Per esempio, ha bisogno di un buco nel muro?
  2. Determinare la ragione del bisogno del mercato. Molte persone potrebbero desiderare il vostro bisogno del tuo prodotto, ma non tutti lo vogliono per la stessa ragione. Nel nostro esempio, l'uomo aveva bisogno di un foro per appendere una foto, ma un'altra persona potrebbe aver bisogno di un buco per appendere uno scaffale o creare una libreria. Un'altra persona può avere bisogno di un trapano per mettere le viti. Nell'argomento della casa, ci sono genitori che vogliono iniziare una casa d'affari per rimanere a casa con i bambini, ma anche, ci sono pensionati che vogliono continuare a guadagnare un reddito durante il viaggio. O ci sono persone stanche della razza del ratto e vogliono essere il loro capo proprio. Tutti vogliono possedere una casa d'affari, ma le loro ragioni differiscono. Queste ragioni possono aiutare a limitare il tuo target di mercato e creare materiali di marketing che parlano con il tuo mercato.
  3. Faccia un elenco delle tue funzioni di prodotti o servizi . Quali sono le specifiche di ciò che offri? Quali sono le dimensioni oi colori? Che cosa fa o cosa fai? Quali vantaggi aggiuntivi vengono forniti con il tuo prodotto o servizio, come il trasporto gratuito, le batterie incluse o la consultazione gratuita?
  4. Traduci le tue caratteristiche in vantaggi ai tuoi bisogni di mercato. 2 GB significa 500 canzoni. Un trapano conduce ad un foro per appendere una foto. Le batterie incluse consentono di utilizzare il prodotto quando lo ricevi. Ciò è spesso dove le persone lottano, ma è il fattore chiave per la creazione di materiali di marketing che attirano gli acquirenti. Il trucco è quello di esaminare le tue caratteristiche e decidere come beneficia il tuo acquirente. Quali risultati avranno? Alcune funzionalità possono avere più benefici o avere benefici diversi a seconda del mercato.Ad esempio, un gruppo potrebbe desiderare di perdere peso per sembrare sexy, mentre un altro potrebbe desiderare di perdere peso per migliorare la propria salute. Così a un gruppo che avresti venduto sexy come vantaggio e all'altro tu venderebbe la salute.
  5. Consideriamo l'aspetto emotivo del tuo vantaggio. Mentre le persone prenderanno in considerazione le caratteristiche ei benefici, in ultima analisi, acquistano l'emozione. Vuoi sfruttare questa emozione nei tuoi materiali di marketing. Quando traducete le tue caratteristiche in vantaggi, considerate come il tuo acquirente si sentirà quando ottengono i risultati desiderati. Mettiti nelle scarpe dei tuoi acquirenti e immaginate che cosa sarebbe come per loro di raccogliere i vantaggi di ciò che offrite. Questo è quello che vuoi vendere.

Creazione di materiali di marketing entusiasmanti

Una volta capito il tuo mercato e quello che vuoi, e hai tradotto le tue caratteristiche in vantaggi, puoi scrivere i messaggi di marketing che attraggono il tuo mercato e li invidiano a comprare. Scrivendo dal punto di vista del tuo acquirente, crea titoli, lettere di vendita, annunci, post di media sociali e altri materiali di marketing che non solo risolvono il loro problema, ma li rende anche una risposta emotiva alla tua soluzione. Se vendete prodotti per la perdita di peso a persone con problemi di salute, dipingi un'immagine di una vita vivace e piena, priva dei vincoli di peso e dei problemi di salute che vengono con esso. Oppure, per vendere il tuo prodotto di perdita di peso ad un mercato che vuole sembrare grande, puoi dipingere un'immagine di sguardo sexy sulla spiaggia. L'obiettivo è quello di far sentire l'esperienza di risolvere il problema o di raggiungere il proprio obiettivo attraverso il tuo prodotto o servizio.

Quando crei i tuoi messaggi di marketing, ricorda che la maggior parte dei consumatori sono impazziti per acquistare per risolvere un problema, ottenere un risultato, risparmiare tempo e denaro e / o ridurre i problemi. Vorrai considerare come le tue caratteristiche possano aiutare il tuo acquirente in queste aree.